Studiu de caz: Afacerile plictisitoare ale târgurilor comerciale bate miliarde. Iată cum.

O privire aprofundată asupra a 3 târguri de afaceri care realizează profit anual de sute de milioane de dolari.

Recomandări cheie ale raportului:

  1. Deși este o afacere adesea uitată, există sute de târguri de afaceri care au cifre uriașe de venituri și marje de profit (30% până la 50%) care rivalizează chiar și cu cele mai mari startup-uri de software.
  2. Există o oportunitate de a crea noi târguri comerciale în spațiul construcțiilor, precum și direct către nișe de produse de consum.
  3. Cele trei afaceri care sunt prezentate în acest raport sunt Informa, Gartner și Ascential, companii despre care poate nu ați auzit, dar care realizează în liniște sute de milioane de profit (și vă arătăm cum).

Păstrează-ți anunțurile de finanțare și statutul de unicorn pentru tine.



Sunt interesat de afaceri simple care fac un singur lucru: mentă numerar.

Unul dintre exemplele mele preferate este industria evenimentelor, un sector relativ plictisitor care poate face profituri masive.

Poate că nu știți asta, dar The Hustle are o afaceri mici evenimente . De fapt, am început ca o companie de evenimente și acea afacere a finanțat multe dintre inițiativele noastre (acum) mai mari.

Dar pentru acest studiu de caz, m-am concentrat pe mare evenimente – cele care câștigă sute de milioane de dolari în venituri cu un capital inițial relativ mic.

Indiferent de categorie, industria evenimentelor este mare. Uită-te la Live Nation, promotorul concertelor de 10 miliarde de dolari pe an. Sau Coachella, unul dintre cele mai mari festivaluri producătoare de venituri din lume, care face 100 de milioane de dolari pe an în profit. Sau chiar UFC, care face vânzări de bilete de la 5 la 10 milioane de dolari per lupta .

Dar pentru fiecare dintre acestea sexy evenimente, există sute de expoziții comerciale, expoziții și conferințe de afaceri nesexy care scuipă în liniște sute de milioane de dolari în profit și câștigă mai mult decât toate exemplele de mai sus.

Mai jos, defalc 3 companii de evenimente diferite. Vă explic câți bani câștigă și cum o fac.

La sfârșitul acestui raport, vă voi arăta ce oportunități am descoperit după zeci de ore de cercetare, inclusiv citirea rapoartelor anuale ale companiilor de evenimente, discutarea cu experți din industrie și compararea notelor din propria mea experiență în spațiu.

Iată câteva companii mari de evenimente și câteva dintre numerele din spatele succesului lor.

5 motive pentru care ar trebui să-ți pese de târguri

Deși este posibil ca evenimentele să nu facă titluri, dacă doriți să construiți o afacere stabilă și profitabilă, expozițiile comerciale sunt o opțiune excelentă.

Iată câteva avantaje pe care le oferă:

  • Renta constantă pe o perioadă lungă : Multe dintre companiile menționate în acest raport au crescut constant veniturile anuale de-a lungul mai multor decenii. Unele dintre ele au fost lansate în anii 1800. Odată ce o expoziție comercială este înființată, mulți participanți vor participa ani de zile, creând un flux constant de profituri pe termen lung.
  • Previzibil : Spre deosebire de ceea ce cred majoritatea oamenilor, majoritatea veniturilor din expoziții provin din expozanți, nu din vânzarea de bilete. În plus, majoritatea vânzătorilor se înscriu și plătesc cu 6-12 luni în avans, ceea ce face ca veniturile să fie previzibile.
  • Puține costuri inițiale: Majoritatea evenimentelor pot începe cu puțini bani în avans. Când sunt cronometrate corect, veniturile preplătite ale expozanților și sponsorilor pot plăti costuri precum locația, furnizorii și marketingul. Aceasta este o tactică pe care o cunosc personal, deoarece The Hustle a câștigat sute de mii de dolari la primele două evenimente cu bani relativ puțini în avans (mai puțin de 10.000 de dolari).
  • Plictisitor, dar în creștere : Deoarece evenimentele nu sunt considerate afaceri sexy, mulți antreprenori și angajați talentați nu s-au gândit serios să lucreze în industria evenimentelor. Acest lucru începe să se schimbe. Jason Lemkin — care și-a vândut compania de software, EchoSign, către Adobe — conduce acum Saastr, o expoziție comercială de peste 10 milioane de dolari pentru fondatorii de software. La fel și cu fondatorii Money2020, a căror afacere o explorăm mai jos. Anterior, au vândut afaceri către Google pentru 250 de milioane de dolari .
  • Lățimea nelimitată : Cheia unei afaceri mari de evenimente este alegerea nișei potrivite. Evenimente de milioane de dolari au fost construite în jurul celor mai ciudate și aparent mici nișe. Un eveniment pe care îl menționăm câștigă 30 de milioane de dolari pe an în categoria „acasă și cadou”. Dă-ți seama.

Biroul Informa din New York

Informații: Behemothul evenimentului de 12 miliarde USD despre care nu ați auzit niciodată

Lansată în 1732 ca revistă săptămânală de transport maritim, Informa s-a transformat într-un conglomerat de 7.500 de persoane care deține zeci de publicații și evenimente comerciale. Compania a realizat venituri de 2,3 miliarde de dolari în 2018.

Compania folosește o strategie în trei direcții de expoziții și conferințe, servicii de marketing și venituri din abonament pentru a câștiga bani în zeci de nișe diferite, de la asistență medicală la construcții.

Nișele Informa

În interiorul numerelor

Bazat pe acest câștiguri, veniturile Informa în 2018 au fost de 3,09 miliarde USD. Veniturile globale din expoziții au fost de 761 de milioane de dolari (575 de lire sterline), așa că expozițiile reprezintă 25% din veniturile companiei.

Defalcarea veniturilor din expoziții ( sursă ):

  • 69% este expozant
  • 10% este participant
  • 21% este publicitate + sponsorizare.

Compania a găzduit ~ 1.200 de evenimente în 2018, cu un venit mediu de 1 milion USD per eveniment. Desigur, acest lucru este înșelător, deoarece unele evenimente pot aduce zeci de milioane de dolari, în timp ce altele sunt întâlniri mici, cu venituri mici, pe care le vom aborda mai târziu.

Un alt număr important este 2.000.000: numărul de participanți pe care Informa a avut-o în 2018. Folosind acest lucru, putem vedea că ei fac următoarele pentru fiecare participant:

  • Expozant: 414 USD per participant
  • Vânzarea biletelor pentru participanți: 60 USD per participant
  • Publicitate: 7,80 USD per participant
  • Sponsorizare: 4,80 USD per participant

Nu e rău, dar verifică marjele Informa. Ca și celelalte companii de evenimente la care m-am uitat, sunt masive. Evenimentele Informa s-au desfășurat la o marjă de 36% în 2017 și au fost consistente de-a lungul anilor.

Pentru a pune acest lucru în perspectivă, Mediile S&P 500 în jur de 10% în marjele operaționale.

Deci, de ce participă oamenii la evenimentele Informa?

Potrivit Informa, oamenii vin pentru că evenimentele lor sunt „platforme față în față pentru vânzări și promovarea produselor”. Cu alte cuvinte, pentru a obține mai mulți clienți .

Mai precis, Informa spune că „expozițiile lor globale organizează evenimente orientate spre tranzacții, care permit cumpărătorilor și vânzătorilor internaționali să se întâlnească față în față, să construiască relații, să facă comerț și să desfășoare afaceri”.

Un exemplu: Informa găzduiește în fiecare an o expoziție comercială în Dubai numită Arab Health. În 2017, au venit zeci de mii de participanți. Acei participanți au lucrat în industria sănătății, de la medici la furnizori de asigurări. Ei au venit să învețe despre cele mai recente tehnologii în domeniul sănătății, să vadă produse noi și să audă de la vorbitori care sunt autorități în industrie.

Pentru participanți, Arab Health este gratuită. Informa își face banii din expozanți. În acest exemplu, târgul a avut peste 4.200 de expozanți, fiecare plătind mii de dolari pentru a avea un stand.

Pentru a simplifica, majoritatea târgurilor sunt la fel ca un editor online. Atrageți ochi de înaltă calitate și foarte direcționați ai liderilor companiei care iau decizii și apoi monetizează prin publicitate și sponsorizare. Dacă sunteți un furnizor care vinde pe acea piață, nu puteți cere o situație mai bună.


Gartner: Cum conferințele IT fac miliarde

Gartner a realizat venituri de aproape 4 miliarde de dolari anul trecut, cu circa 260 de milioane de dolari din venituri din exploatare prin activitățile sale de cercetare, evenimente și consultanță.

Modelul de afaceri al Gartner merită propria sa scufundare profundă. Dar pentru a simplifica prea mult, compania vinde rapoarte de cercetare care ajută companiile mari să decidă ce tehnologie și software ar trebui să cumpere.

Gartner creează cercetări pentru mai multe nișe și găzduiește zeci de evenimente în fiecare an pentru abonații săi. La aceste evenimente, participanții învață despre cele mai recente tendințe în materie de tehnologie și cercetare și fac relații cu analiștii Gartner, colegii și liderii din industrie.

Evenimentele, care se adresează în principal liderilor tehnologici ai companiilor cu venituri mai mari de 250 de milioane de dolari, acoperă subiecte precum strategiile cloud, analiza datelor mari, managementul lanțului de aprovizionare și aprovizionarea IT.

Costurile biletelor variază între 1.000 USD și 10.000 USD și se pare că majoritatea vorbitorilor sunt analiști Gartner.

Cu alte cuvinte, evenimentele Gartner sunt de nișă. Dar sunt bani mari de câștigat prin furnizarea de servicii pentru persoanele în vârstă care lucrează la companii de tehnologie la modă.

În interiorul numerelor

În 2017, afacerea de evenimente a Gartner a avut venituri de 337.903.000 USD. Compania a găzduit 69 de conferințe în acel an, cu o medie de aproape 4.897.144,93 USD per eveniment.

Gartner a avut aproximativ 65.000 de persoane care participă la evenimentele lor în 2017. Acesta este un venit de aproximativ 5.300 USD per participant, inclusiv o combinație de vânzări de bilete și venituri ale expozanților, cu o dimensiune medie a evenimentului de 926 de participanți.


În opinia mea, cea mai impresionantă parte a afacerii Gartner este creșterea constantă și profiturile constante. Compania s-a lansat în 1979 și a crescut constant de-a lungul anilor, lansând doar câteva spectacole noi pe an și păstrând marjele consistente în intervalul de 50%.

Gartner este cel mai faimos pentru el Cadranul magic , care reprezintă standardele sale auto-create pentru modul în care compania evaluează software-ul. Cea mai bună poziție este partea din dreapta sus a cadranului, care, potrivit Gartner, spune că ești un lider în industrie cu o viziune excelentă și o capacitate de a executa.

După cum era de așteptat, acest cadran creează cantități uriașe de fomo. Din acest motiv, furnizorii de software plătesc taxe uriașe pentru a expune la evenimentele Gartner pentru a rămâne relevanți și în bunăvoința companiei.

Ascential: O companie de 60 milioane USD per conferință

Ascential este un editor britanic business-to-business și o companie de evenimente cotată la bursă, cu o capitalizare de piață de 1,5 miliarde USD. La fel ca Informa, compania deține mai multe publicații pentru diferite industrii și folosește evenimentele într-un mod semnificativ pentru a-și monetiza audiența.

Cel mai faimos eveniment al lor este Cannes Lions , un festival la care mii de directori de publicitate și tehnologie se îngrămădesc pentru a discuta despre cele mai recente știri din lumea media. Compania prezintă acel eveniment drept „cea mai mare întâlnire de oameni interesați de creativitate din lume”.

În interiorul numerelor

În 2017, Ascential a realizat venituri de 375 milioane USD cu un EBIDTA ajustat de 119,5 milioane USD.

În loc să defalc întreaga afacere cu evenimente a Ascential, voi analiza câteva dintre evenimentele sale individuale. Spre deosebire de celelalte companii, Ascential defalcă veniturile pe eveniment, ceea ce merită examinat.

Se pare că strategia Ascential este să ofere două tipuri de evenimente: unul cu bilete gratuite sau ieftine și unul cu bilete la prețuri mari.

Evenimentele cu bilete la prețuri mari includ Money20/20, o expoziție comercială fintech cu arme pe mai multe continente și Cannes Lions, care include o emisiune de premii de publicitate și un eveniment de networking pentru cumpărătorii de anunțuri.

Biletele pentru aceste evenimente variază de la 2.000 USD la 10.000 USD și reprezintă o mare parte din veniturile companiei. Companiile cumpără adesea zeci – și uneori 100 – de bilete.

Pentru Cannes Lions, nu este neobișnuit ca o agenție să cumpere 100 până la 200 de bilete și cheltuiți milioane găzduirea de evenimente la târguri. Din această cauză, Ascential câștigă zeci de milioane de dolari per eveniment cu doar 5.000 până la 10.000 de participanți.

Pentru evenimentele gratuite sau ieftine, numele jocului este volumul de participanți, ceea ce garantează venituri mari de la expozanți. De exemplu, la Târgul de primăvară și toamnă biletele sunt gratuite.

La fel ca o publicație online, Ascential lucrează din greu pentru a se asigura că oamenii potriviți sunt prezenți și că sunt destui. Pentru a monetiza, compania își desfășoară echipa de vânzări pentru a vinde cât mai multe standuri.

Oportunități de creștere a conferinței

Cele mai profitabile expoziții comerciale sunt incredibil de concentrate pe o singură nișă.

Pentru a păstra analogia publicării online, cele mai de succes târguri comerciale nu sunt Buzzfeed, care se bazează pe povești virale pentru a atrage cei mai mari dolari din publicitate.

Cele mai reușite conferințe sunt îngustă și adâncă , nu lat și puțin adânc. Pentru a câștiga la nord de 1 milion USD per eveniment, aveți nevoie doar de 500 până la 1.000 de persoane și de nișa potrivită.

China

SUA este de departe cea mai mare piață pentru expoziții, dar aproape fiecare raport al companiei pe care l-am citit a spus că China oferă cea mai mare oportunitate de expansiune. Numai Informa are deja o jumătate de duzină de evenimente în China, inclusiv Sign China, Furniture China și Beauty China. Cu toate acestea, ei, împreună cu alte companii, au spus că extinderea Chinei este cea mai mare oportunitate a lor.

Constructie

Industria construcțiilor și construcțiilor este o piață mare neexploatată, au spus mulți analiști și companii de evenimente. Această nișă este o piață foarte fragmentată, iar cei mai mari patru organizatori comerciali reprezintă doar 9% din piața americană. Un nou startup media b2b, Scufundare în industrie , începe să se mute în spațiul de construcție, așa că va fi interesant de văzut cum evoluează acel spațiu.

D2C totul

Afacerile direct către consumatori sunt noi startup-uri care vând online clienților, mai degrabă decât magazinelor. Think Away Travel sau Dollar Shave Club. Un nou târg comercial pentru retail, ShopTalk , a fost lansat recent și este deja un succes uriaș. Cu toate acestea, există loc pentru expoziții comerciale pentru nișe specifice d2c.

Exemple Twp:

  • Accesorii pentru dormitor si baie: Companii precum Casper, Tuft and Needle, Parachute, Harry’s și multe altele au construit afaceri mari pentru camerele oamenilor.
  • Accesorii pentru animale: Aproape 1/3 dintre americani dețin un animal de companie. Chewy a ieșit recent pentru miliarde de dolari și altele tehnologia animalelor de companie , alimente , și piețe au strâns miliarde.

Lucruri de urmărit și de reținut

Pentru unele industrii este greu de creat evenimente. De exemplu, oamenilor care au încercat să creeze conferințe în industria modei sau în alte industrii în mișcare rapidă, le-a fost greu să pună un punct de sprijin. Cu toate acestea, există câteva aspecte comune pe care le-am găsit printre companiile câștigătoare ale târgurilor comerciale.

Acolo unde digitalul nu funcționează

Publicitatea online este un instrument minunat pentru a dobândi noi clienți pentru multe afaceri. Cu toate acestea, digitalul nu este aplicabil oricărei industrii. De exemplu, atunci când Boeing trebuie să cumpere cabluri în valoare de milioane de dolari, compania probabil nu este influențată de un anunț online. Oamenii săi vor să vadă produsele în persoană și să-l cunoască pe creator.

Cele mai bune companii de expoziții comerciale vor exploata acest lucru. Acestea se adresează companiilor care cumpără cantități uriașe de produse și doresc să vadă acele produse în persoană. Dacă un expozant poate întâlni 3-5 clienți potențiali și unul dintre acești clienți cheltuiește peste 100.000 USD cu expozantul, o expoziție comercială poate justifica cu ușurință un stand de 10.000 USD.

Planificați cu un an în avans

Atât Informa, cât și Ascential au intrat în 2019, majoritatea veniturilor expozanților și sponsorizării fiind rezervate pentru restul anului. Acest lucru face ca veniturile să fie previzibile, ceea ce este grozav, dar arată și modul în care furnizorii au nevoie de o pistă lungă înainte de a avea loc un eveniment.

Fă-l scump

Am făcut această greșeală înainte. În primii ani ai activității noastre la conferințe, majoritatea participanților erau proprietari de afaceri mici și liber profesioniști. Din această cauză, nu am câștigat prea multe venituri din bilete. Și mai rău, sponsorii nu au vrut să cheltuiască mult, deoarece participanții nu erau companii mari.

Deci, din experiența noastră, precum și din tot ceea ce am cercetat, costul marilor târguri comerciale trebuie să fie scump, iar companiile vizate ar trebui să fie mari. Una dintre companiile pe care le-am analizat a spus că își propune să creeze expoziții comerciale pentru industriile în care companiile țintă câștigă cel puțin 200 de milioane de dolari în venituri.

Utilitate vs. divertisment

Multe companii media, care caută fluxuri alternative de venituri pe măsură ce concurența pentru reclamele digitale s-a aprins, încep să se diversifice prin crearea de evenimente. Dar veniturile din evenimente adesea nu sunt semnificative atunci când evenimentele sunt privite mai degrabă ca divertisment decât ca utilitate. În timp ce evenimentele bazate pe divertisment pot face bani, sunt mai ușor de vândut atunci când oamenii au nevoie de ele pentru a-și face treaba mai bine.

Un exemplu este Proiectul Creatorului Vice , un spectacol de artă pentru creatori. Acest eveniment este în principal divertisment, ceea ce face dificilă justificarea prețurilor mari ale biletelor și ale expozanților. Prin comparație, un eveniment destinat vânzătorilor de piese de computere se va descurca mult mai bine, deoarece prețurile mari ale biletelor pot fi mai ușor justificate datorită potențialului unui ROI ridicat.

Rețea vs conținut

Cele mai multe site-uri web de expoziții au difuzoarele ca principal punct de vânzare. După ce am discutat cu mulți organizatori de evenimente, motivul este simplu: atragerea participanților potriviți. La evenimente precum Coachella, valoarea este în conținut.

La expozițiile comerciale, cheia pentru construirea unei afaceri mari este apariția unui spectacol despre crearea de rețele, vânzare și posibilitatea de a obține contacte generatoare de venituri. Vorbitorii fac o treabă minunată de a atrage participanții potriviți. Dar nu vă înșelați, banii mari sunt în rețele.

———-

Iată-l prietene, afacerea târgurilor.

Această industrie este semnificativ mai mare decât cred majoritatea oamenilor. Și în timp ce am săpat adânc, am fost șocat să văd câte companii făceau în liniște miliarde. Sperăm că acest raport îi va inspira pe unii dintre voi să înceapă afaceri cu expoziții comerciale sau să aplice cele mai bune practici de afaceri din expoziții pentru compania dumneavoastră.

Mi-ar plăcea feedback-ul dumneavoastră despre acest raport. Spuneți-mi în comentarii ce vă interesează să vedeți în următorul raport, ce industrii vă interesează și orice alt feedback.

De asemenea, nu ezitați să puneți întrebări în comentarii și voi fi sigur că le voi răspunde!